东方朗眼睛一亮。

大学生越多，高校市场的电脑出货量就会越多。

“嗯，都下文了。”

周浩然点了点头，对此也有判断。

教改已经提出好几年了。

到了99年，国内就开始全面教改，全国的高校就开始扩招了，国内就迎来了人才井喷的一个壮阔时代。

不过，这种大政策，不能上来就推。

得先试点。

海港是一座特殊的城市，是教育改革的前沿阵地。从今年开始，高校就大幅度扩招了，先给全国其他省市打一个样！

东方朗振奋的说：“扩招了，他们对高校市场的重视程度就大大增加了！”

周浩然道：“跟方正、联想，或者同方、浪潮这样的大公司谈合作，首先你要明白他们的运营机制，然后才能对症下药。”

这时，王文瑞终于出现了。

高兴的寒暄一阵。

东方朗就又说回了正题，“大公司的运营机制是什么？”

周浩然道：“预算制。”

“怎么呢？”

东方朗也知道那些大公司都要有着清晰的预算计划，可是这跟谈合作有什么关系？

周浩然道：“你想做校园代理，你一年能出货多少？100台，还是1万台？这差别可就太大了，存在着1亿元销售额的误差。”

“嗯？”东方朗睁大眼睛，似乎明白了，“你是说我做校园代理，存在着太大的不确定性，会给他们的销售部门制造报表上的麻烦？”

周浩然很耐心的说道：“这种大公司，都要有销售预期，今年能卖掉多少台，产出多少等等……销售预期会直接关联着生产、营销等部门。你没法给出准确数据，大公司的销售部门就模棱两可。销售部门给出的数据模棱两可，就会直接影响到很多部门的业务决策。”

东方朗眯起眼睛，“所以说，我做校园代理，会给大公司跟我对接的部门制造麻烦。预算不清，会受到上级领导的批评，或者其他部门的埋怨。这关系到他们的职场前途。所以他们即便觉得跟我合作有机会，也不愿意承担这种风险。”

周浩然点了点头，“这就是老板和打工人心态的不同。老板的第一目的是把企业做大，打工人的第一目的是把工作保住，然后才是做出漂亮的业绩。你只有抓住对方的心理，才能在谈判中立于不败之地。”

“这样啊……”

东方朗眯起眼睛，若有所思起来。

王文瑞在旁，大惊失色。

就感觉自上次卖书之后，这俩人的商业见解又提高了一层。

他俩讨论的话题，都有点听不懂了。

东方朗缓缓的说：“所以我现在要做的，就是消除跟我对接的那位销售总监的担心，让他可以没有后顾之忧的跟我合作。”

周浩然道：“求人办事，让对方来承担代价，那对方大概率会心中不满。你要主动站出来，表明你愿意承担可能产生的负面后果，对方才会感受到你的诚意和尊重，才有助于建立信任、促进合作。”

东方朗听明白了，“校园代理的业务，会给对方的预算表制造模糊地带，中层人员不想承担后果。那我就给出一个明确的说法，免去对方的担心！出事了，我来承担代价！”

周浩然笑笑，“对。”

王文瑞一头雾水，根本没听懂，“你不是要找联想、方正代理校园电脑吗？要承担什么代价？”

东方朗沉声道：“数量越大，对方的预算空间越大，给我开出的优惠条款就越多。数量太少，他们甚至懒得跟我合作。我决定，我会跟他们承诺，只要我做了校园总代，每年会在海港的校园市场销售1万台电脑！数据不达标，我来承担代价，违约金、罚金什么的都可以！”

“啊？”

王文瑞大惊失色。

1万台电脑，那销售额得有1个亿了！

周浩然笑道：“这就对了，你给出一个明确的说法，跟你对接的销售总监也就有了明确的销售预期和预算报表。如果以后没能完成任务没达标，你来承担代价，跟他无关。成功了，他享受好处；失败了，他不承担责任。这还不抢着跟你合作？”

“这风险太大了！”王文瑞觉得这俩人都像疯子，“这要是完不成任务，至少要赔偿几百万呢！”

“没风险还能赚大钱的生意，怎么会落在咱们普通人身上？早被人家瓜分干净了。”东方朗经过一番指点，感觉又成熟了不少，“刀口舔血，是咱们普通人阶层跃升的宿命！”